Ako získať referencie, ktoré zaplnia váš kalendár?

Prečo referencie potrebujeme

Je fajn, že ste svoju službu dokázali na webe opísať tak, aby potenciálneho klienta zaujala. Dokonca ste spomenuli všetky výhody a vyriešili klientove problémy.

Ak vám však na webe chýbajú referencie, klient sa vám neozve. Chýba mu totiž social proof. Spoločenský dôkaz. Laicky povedané, ak sa ľudia nevedia rozhodnúť, či je vaša služba pre nich vhodná, hľadajú potvrdenie o správnosti svojho rozhodnutia od okolia. Tento dôkaz im poskytujú práve referencie.

Čím viac sa v nejakej referencii vidia, tým lepšie. Referencia od verejne známej osoby znamená významné plus navyše. Ak máte na webe naozaj DOBRÉ referencie, výrazne tým zvyšujete šancu, že si niekto vašu službu objedná.

Ako referenciu získať

Bežná realita je taká, že referenciu si musíte vypýtať. Máloktorý klient je natoľko nadšený, že vám po dodaní služby obratom píše do mailu oslavné ódy. Nie že by s vašou službou spokojný nebol. Skôr má aj iné starosti. Deti, účty, prácu, kypiacu polievku, všakže…

10 tipov, ktoré vám pomôžu získať ideálne referencie

  • Pripravte si e-mail, ktorý budete využívať ako vzorový. Pred každým odoslaním ho upravte na mieru. Prípadne môžete použiť aj Google dotazník (ja osobne ho aktívne využívam nielen pri referenciách).
  • Obsahom bude poďakovanie za využitie vašej služby, na ktorú si vypýtate spätnú väzbu
  • Presne klientovi povedzte, čo od neho chcete. Ak chcete, aby spomenul prepojenie dvoch služieb, povedzte mu to. Ak chcete, aby vyzdvihol len jednu z nich, dajte mu to zrozumiteľne najavo.
  • Píšte jasne, stručne a prehľadne
  • Nechcite od neho viac vecí naraz. Nepýtajte si referenciu v e-maile, kde ju spomeniete len „navyše“. Nechcite od neho, aby vám referenciu napísal na FB stránku a zároveň aj do mailu. Lebo nedostanete žiadnu.
  • Ak nemáte web, povoľte možnosť vkladať referencie na Facebook stránku, alebo od klienta požadujte, aby napísal referenciu do vašej FB skupiny
  • Referencia nemusí byť len textová. Ak má klient sebaisté vystupovanie pred kamerou, požiadajte ho o video referenciu.
  • Požadujte referenciu po každej odovzdanej zákazke či konzultácii
  • Ak ste referenciu nedostali do týždňa, či dvoch, s čistým svedomím sa pripomeňte krátkym mailom. Aj klient je len človek a asi na vás zabudol. Úprimne, vaša referencia s veľkou pravdepodobnosťou nepatrí medzi jeho top priority.
  • Referencie na webe či sociálnych sieťach aktualizujte. Vyberajte tie, ktoré najviac rezonujú s vaším ideálnym klientom.

Ako by mala vyzerať ideálna referencia

Každá referencia by mala mať tieto 4 časti:

  • Aký mal klient problém pred objednaním služby? Aké boli jeho očakávania?

Zúfalstvo. Bolesť. Bieda… Proste, stav, ktorý bol nežiadúci a dodaním služby ste ho vyriešili.

  • Aká bola realita? Splnila klientove očakávanie?

Ideálne by referencia mala byť pozitívna a klient super spokojný. Ak pozitívna nie je, na web ju nevešajte. Skúste sa úprimne zamyslieť nad tým, či je táto negatívna spätná väzba v niečom relevantná. Alebo ide o večného hejtera, ktorého neukojí ani… Nič. Z takého hlavu nevešajte.

  • Aké konkrétne prínosy vďaka službe klient získal?

Čím konkrétnejšiu spätnú väzbu v tomto bode získate, tým lepšie. Odstránili ste dlhoročné bolesti chrbta. Klientka schudla 20 kíl. Ušetrila 2 tisíc EUR. Alebo 30 tisíc zarobila.

Ľudí nezaujíma, že ste milá, pekná a super si s vami pokecajú. Zaujíma ich, ako im reálne viete pomôcť.

  • Ako službu klient hodnotí? Odporučil by ju ďalej?

Táto časť je dôležitá, podobne ako CTA tlačidlá na webe. Vyzýva k akcii. „Odporúčam! Určite jej služby využite, neoľutujete!“

Ak máte dojem, že by referencia mohla byť lepšia, nebojte sa na klienta obrátiť s prosbou o jej úpravu či doplnenie. Tentokrát s jasne formulovanou požiadavkou.

Referencia by určite mala zahŕňať celé meno, v ideálnom prípade aj fotku. Úplne inak pôsobí: Z. K., Eset ako Zuzana Kráľová – call centrum – Eset.

Pozíciu, firmu, či web uveďte podľa toho, na koho cielite. Ak ste fyzioterapeutka a vaším cieľovým klientom sú bežní ľudia so sedavou prácou, firmu spomínať nemusíte. Avšak pozícia asistentka pomôže.

Ak máte klientelu, ktorá si potrpí na tituly, určite ho tam uveďte. Ak cielite na matky na materskej, pozícia, firma či titul sú vám nanič. Viac zaváži počet detí, či odkaz na sociálne siete.

Praktická ukážka

Milá Monika,

Ďakujem za našu príjemnú spoluprácu. Verím, že ste boli spokojná.

Rada by som Vás požiadala o referenciu na môj web, kde sa prezentujem ako daňová poradkyňa, ktorá dokáže pomôcť výrazne optimalizovať náklady a poskytnúť právne rady.  

Mohli by ste mi prosím napísať krátku referenciu:

  1. S akým problémom ste ku mne prišli
  2. Či som splnila vaše očakávania
  3. Čo konkrétne vám moja právna konzultácia a daňové poradenstvo prinieslo
  4. Či by ste moje služby odporučili aj ostatným

Ďakujem :).

Jazyk prispôsobte tomu, ako na klientov chcete pôsobiť. V súlade s vaším archetypom a značkou.

Kde všade môžete referencie využiť

  • Na webe, na všetkých možných miestach. Pri službách. V sekcii O vás. Pri objednávkovom formulári.
  • Príspevok na sociálnych sieťach (práve som dostala takúto úžasnú referenciu, ktorá ma naozaj potešila: „….“)
  • V príbehoch na Facebooku
  • V Insta príbehoch, kde môžete postupne referencie pridávať do „vybraných príbehov“
  • Ak máte referenciu vo video formáte, môžete ju zavesiť aj na svoj YouTube kanál

Tento návod vám nezaručí, že všetky referencie budú dokonalé. Ale vďaka nemu výrazne zvýšite šance, že klientské referencie budú použiteľné. Že z desiatich budete môcť na web zavesiť aspoň šesť.

Aký reálny úžitok vám to prinesie

Konverzia (= objednávka/nákup) z návštev na webe stúpne z 1% na 3 až 4%. Spočítajte si, čo to urobí s vaším obratom.

PS: Takéto a podobne prínosné tipy riešime v uzavretej skupine na FB. Tak ak o ne nechcete prísť, ste vítané (nie, nie je to preklep, skupina je len pre ženy).

ZAUJÍMA VÁS TÉMA ONLINE MARKETINGU A PODNIKANIA?

Píšem (ne)pravidelne o témach zo života podnikateliek, o osobnom brandingu, autenticite, cieľovej skupine, webe, ktorý predáva a strategickom nastavení marketingu. Cieľom je pochopiteľne zvyšovanie príjmov, a to v práci, ktorá baví.

Please wait...

Ďakujem za dôveru :).

, , , , ,

Podobné články

Menu